宜信的生态圈出了一家“水果大王”。9月5日，洪九果品在香港联交所主板上市交易,成为中国“水果第一股”，市值190亿港元。

从卸货苦力，到水果小贩，再到中国水果大王，是洪九果品创始人邓洪九的个人逆袭史，也是洪九果品这家企业的突破历程。

2002年成立企业，到2019年前后，洪九果品在华南地区榴莲经销圈内打响名号。然后仅仅三年内，营收从20亿迅速破百亿。2022年前5个月，洪九果品营收为57.25亿元。

辛苦又薄利的水果生意怎么能做到这么大规模？水果是典型的“大行业小公司”，此前该领域尚无一家上市公司，为什么洪九果品能成功上市？在销售行业，大众对洪九果品的熟悉度并不高，为什么它能闷声赚大钱？

在零售行业，本质是做两个生意，一端是流量，一端是供应链。长期来看，供应链挣钱是企业的内核竞争力。

洪九果品把这两件事两手都抓起来了。

在触达消费者这一端，据招股书显示，洪九果品共有终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售四种渠道。

截至2022年5月底，洪九果品在全国设立了19家销售分公司，辐射全国300个城市。它改变过去传统的层层批发结构，将新鲜水果直接配送到全国各地的商超、社区团购大仓、生鲜专卖店等零售终端。

在供应链方面，通过在水果产地深入布局，原产地进行直接采购、当地加工、分级选择；选择稳定可靠的物流；严格管控货柜在途情况，最终通过遍布全国的分销网络及分拣中心直接销往客户。

目前，洪九果品涵盖以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的49种高端水果品类。

此外，洪九果品还做出了品牌。长期以来，水果行业都是“有品类无品牌”，对大多消费者来说，水果只有品种差别，极少对某个单品的品牌留下深刻印象。但洪九果品从2013年开始打造自有品牌，推出了18个水果品牌。

目前，品牌水果为洪九贡献了总收入的70%以上。2021年，洪九果品非品牌水果毛利率为13%，而品牌水果为16.7%，远高于同行。

在国内消费市场实现品牌化之后，洪九果品将出口写入计划表。招股书称，公司将在未来实施水果的全球市场销售战略，在全球挖掘并推广产品，尤其是把自有品牌水果推向世界市场，形成进出口双循环。

一旦有人能把上下游打通,便有可能在水果分销市场获得高市占率。这个道理不是只有邓洪九明白，但做到的人不多。

一直以来，水果批发市场都遵循就近原则，中国大多数批发商都深耕本地，服务周边，具有鲜明的区域性特征。

为什么大家甘心偏安一隅？因为跨地区扩张太难了。

鲜果损耗率高，运输半径及销售覆盖范围因此受限。所以，一定的区域范围是舒适区。

洪九果品为什么能跨出舒适区？首先靠的是邓洪九商业敏锐度和先人一步的格局。在这里面，他走出了关键的三步。

第一个关键一步，在2005年。

开始做水果批发生意的前三年，洪九果品跟全国的批发商的做法差不多，在家乡甚至国内多个水果原产地采购水果。直到2005年，邓洪九看到一则新闻：15种中国台湾水果将实施进口零关税。他决定抢先一步把台湾地区水果引进重庆，自此做出了差异化。

第二个关键一步，是走出国门。

洪九果品在寻找进口水果货源时，慢慢发现了第二个问题：起初，广州、上海是批发进口水果的一级市场，像重庆成都等都是二级市场，这样的分销层级下，水果价格越来越贵，而且常常有没货的风险。邓洪九想到了布局海外原产地。

2011年，邓洪九开始摸索泰国的进口水果。他最先从龙眼开始，经过长期采购，建立了一套两条腿走路的模式。

在拿货端，他在泰国成立工厂，聘用熟悉中泰双语的人担任职业经理人，取得当地果农的信任后，从分散的果农手中收到大量的龙眼。

怎么扩大销售呢？他与十几个省份批发市场合作供货，用来消化上万吨从泰国批发而来的水果。

第三步，随着经销网铺得越来越大，邓洪九开始扩品类，把龙眼的那一套模式复制到了其他品类上。

目前，洪九果品涵盖以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的49种高端水果品类。

其实，服务好差异巨大的不同终端渠道并不是一件容易的事。洪九果品有一个重要的品牌策略。

洪九果品旗下设立了许多小品牌，为了区分不同品级的水果；也避免其特色品牌在一级批发市场批发，在此后的分销层级内与全国各地的销售分公司形成竞争。

不同品级的水果品牌，对应不同的供应链终端，分级处置，一分钱一分货。像我们在街边看到的板车，实际上很可能就是一个联盟，一同采购尾货，内部进行分销。

多品类、多品牌战略下，包括榴莲品牌就包括多个。2019年榴莲成为洪九果品旗下收入贡献最高的品类，三年来毛利率位于18.9%—21%，远高于行业水平。

其实，做榴莲批发生意的风险很大，有日进斗金的，也有赔得倾家荡产的。

行业内有个说法，“经销商做一百万元榴莲，至少要两百万元资金运转。”因为要给前端果农现结货款，还要给采购商还款账期，需要有相当的资金垫付能力。而且，榴莲行情起伏很大并难以预料，每箱的采购价格可以从几百元飙到千元以上。

但2021年，洪九在泰国的榴莲采购量占国内从泰国进口榴莲总量的10.1%。

拿得到货、敢拿货，背后是销售能力做支撑。

洪九果品已经是国内第一大榴莲分销商与第二大鲜果分销商，借助在全国各地的分销渠道，基于中国庞大的消费市场，洪九果品可以灵活在多个区域市场调货，总能把货卖出去。

反过来，像榴莲这种采购成本高、资金链条长、交易规模大的水果品类，进入门槛较高，做起来后更容易形成企业的护城河，并更利于扩大规模。

走货量大，也助于在多个环节压低成本。

在货源端，对市场价格的影响力增强；在运输环节，资源配合度、价格都能更高；海外加工厂的人工成本也能摊薄。

而且，由于从原产地直接进货，大幅降低了中间成本，洪九果品的价格可以比一般批发市场便宜20%。

此外，还借助数字化的力量。洪九果品打造了数字化驱动的供应链管理系统，保证了物流效率、降低了损耗率。招股书显示，2021年洪九果品的损耗率为1.3%，处于行业领先地位。

至此，洪九果品链接了上游的稀缺资源跟下游的分发渠道，已经形成了一张信息、物流和资金的网络。

招股书显示，洪九果品的利润由2019年的人民币2.28元增长至2021年的人民币10.90亿元，复合年增长率为118.5%。