2月18日，钧山私募股权基金生态圈企业——面向中国下沉市场的交易和服务平台“汇通达”在港交所上市。上市当天，汇通达市值超过240亿港元。

继去年生态圈企业IPO累计超过70个之后，今年钧山资管继续发力。通过母基金投资、直投/跟投、二手份额投资的全链条体系，钧山资管持续汇聚优质项目，并将利好高频、持续复制。汇通达是2022年内，钧山资管迎来的第三个生态圈IPO好消息。此前，在1月，钧山已经迎来两个IPO：

“亚虹医药”在科创板上市，成为2022年内第一家在科创板上市的创新药公司；

“创新奇智”在香港联合交易所主板上市，成为香港资本市场上专精「AI+制造」的第一股。

汇通达上市，成为“下沉市场零售第一股”。据弗若斯特沙利文报告显示，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易规模计，汇通达分别排名第一及第三。

中国广袤的下沉市场被广泛看好，但在进军下沉市场的过程中，折戟的大大小小企业不在少数。在电商巨头下乡遇阻的同时，汇通达却耕耘出了自己的服务路径。

汇通达如何能啃下中国下沉市场这块硬骨头？它的盈利模式、盈利点以及未来下沉市场想象空间是怎样的？

零售生意，归根到底是围绕流量和供应链两条主线展开的，一部分挣的是门店零售的钱，即场景的钱；一部分挣的是供应链的钱。

而每一种流量形式都对应着不同的人群画像，也对应着不同的供应链特征。所以，围绕着流量和供应链这两条主线，零售消费的基础要素“人、货、场”中任何一个因素发生变化都会带来行业的重塑；而技术是推动零售行业演变的另一个维度，技术带来人货场匹配效率的提升，会带来整个行业变革的大机会。

所以，我们就从流量和供应链这两条主线，看看汇通达是如何成为中国下沉市场的NO.1的。

中国下沉市场太诱人了。据商务部统计，2021年1至8月，乡村消费品零售额36798亿元，增长17.2%。截至2020年，乡村消费品零售额增长速度连续8年快于城镇。

但中国的下沉市场与城市很不一样：十分分散，总量巨大，但分摊到每个市场区域，规模就很有限；高度差异化，不同区域，消费需求差异非常大；零售业态依赖线下零售、熟人关系。

据弗若斯特沙利文的报告，截止2020年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超470万家，通过线下渠道完成的交易规模占下沉零售市场交易总规模的比例超70%。

那么，首先，如何下沉才能保证覆盖和渗透率？

如果零售的终端触点落在县城，往往难以完全覆盖农村市场。如果落脚点在村庄，单个村庄受限于人口数量，难以撑起规模化的运营成本。

从下沉市场的人口流动和产业迁移来看，随着土地集约化导致村庄空心化，人口汇聚到县和镇，产业朝县和镇转移。而县和镇链接着城乡，成为农村商业的中心。因此，乡镇相当于整个中国商业生态的毛细血管，也是下沉市场最前端的据点。

如何深潜到乡镇市场，且兼顾到消费需求迥异的多个碎片化市场？

经过摸索后，汇通达的方式不是通过在乡镇开连锁店、加盟店来触达C端零售客户，而是整合乡镇夫妻店。

下沉市场重度依赖线下零售，而乡镇的线下零售则以夫妻老婆店居多，数百万家乡镇夫妻店才是中国零售行业第一大渠道，它们构成了中国商业毛细血管上的“神经末梢”。这样的神经末梢不是电商、直销等能轻易替代的。

整合了遍布在乡镇的夫妻老婆店，就相当于抓住了连接乡村经济的“水龙头”，这些水龙头可以把水流到千千万万的农村去。

然而，要疏通和整合这些线下的、碎片化的流量并不容易。这些乡镇夫妻店布局松散、处于供应链最末端，采购价高、商品结构单一。而且，价格敏感、IT基础薄弱、经营模式单一。

如何集结这样一支“蚂蚁雄兵”？

2015年，汇通达率先推出了以会员制整合下沉市场夫妻零售门店作为会员零售门店的模式，并开始为这些店面提供一站式供应链。也就是说，汇通达一端整合夫妻店这样的小零售商户，一端连接供应链资源。

但汇通达这种连接小B端商户与供应链B端的B2B模式，与单纯撮合式或自营式的B2B模式有所不同。撮合式的附加值有限，自营式随着线上流量红利越来越小做起来已经越来越难。

汇通达的做法是不仅将小B端商户和供应链整合、对接，而且对双方都深度赋能，让商户跟客户的互动都互联网化。

原本传统产业大多是从工厂生产到渠道销售、再到消费者，这个链路中的环节大都相对割裂，缺乏全链路协同。而把各个环节的数字化能力建设起来，就使得这种模式具备了更多爆发力的想象空间。

零售的内核就是技术和供应链的整合，打通数据，做更多的科技赋能，提升效率。汇通达的模式，有助于线上和线下两头凑，各自发挥优势，最后达到融合。

据汇通达的招股书显示，截至2020年12月31日，汇通达的零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、逾19,000个乡镇，连接超过140,000家会员零售门店、10,000家供应商及18,000家渠道合作客户，惠及超过3亿农民消费者。汇通达2021年前9个月营收为464.96亿元，较上年同期的344.19亿元增长35.1%。而且，呈现出现金流增长高于利润增长，利润增长大于销售增长的发展态势。

供应链有两个部分：一个是物流效率，高效、低成本地把商品配送到场景；一个是商品效率，这是构成差异化的核心。归根结底，所谓的优质供应链，不一定是能卖很多品牌，而是精准找到一盘适合自己消费者的货，同时能够让店面销量提升、赚得更多、周转更快。从结果上看，汇通达在下沉市场供应链上的摸索，就主要围绕此。

而有效的模式还需要组织管理效率的支撑，在把新技术、新模式内化成管理效率之前，修炼内功是必须的。汇通达在下沉市场的探索，与管理结构的进化密不可分。

汇通达最初通过大家电切入下沉市场。一开始，汇通达打算做集中采购供应链平台，通过集中采购，对接厂商和乡镇小店，但后来发现不可行，各个环节都不满意。

对于汇通达自身来说，一是成本过高；二是附加值低。因为整个家电行业供大于求，行业供应链的毛利水平在下降，所以附加值空间不大；对于上游厂商来说，这种集中采购的供应链平台破坏了原有的分销体系，会削弱上游对终端的控制力；而对于乡镇小店来说，每个店的需求不一样，统一采购难以让他们满意。

后来，在2016年前后，汇通达建立起了由汇通达区域分公司、平台子公司、会员店构成的管理网络。

平台子公司是过去地市一级的经销商转变过来的，上接汇通达，下连会员店，直接为会员店提供服务，例如：

「实店+虚店」，加信息化的平台和工具，通过互联网能连接汇通达库存；

「坐商+行商」，加更多的顾客，教他们做活动，做营销；

「店商+电商」，线上线下相结合；

「商品+金融」，生意做大了，资金不够，加金融，依托线上来完成；

「经验+数据」，靠技术数据分析让会员店实现精准营销。

汇通达区域分部是汇通达总部外派的当地经营机构，分部直接管理平台公司。汇通达分部的职能主要包括，帮助平台公司寻找优质产品；提供配套的资金；为平台公司下面的会员店提供互联网工具和金融工具。

但在这个过程中，汇通达将采购权是下放到平台公司的，各自卖什么进什么。同时，平台公司的所有合同、订单、价格全部进入汇通达后台系统，后台数据全部共享，对实时库存，资金进出进行集中管理。总部抓库存周转、抓毛利。也就是说，总部负责主要制定规则，做全链路的资源协同和赋能。

后来，汇通达的商品种类逐渐扩展到多个品类，达到数万个SKU（最小存货单位）。品类增加、规模扩张，汇通达体系的管理难度也在不断增加。于是，在会员店这一层级，汇通达又增加了「中心店」。

所谓的中心店，就是一定范围内相比，规模相对大、店主管理水平相对高的会员店。中心店管理周边几个会员店，彼此之间可以资源互通，中心店通过对其他会员店提供服务来获得分成。

而且，这些中心店成为汇通达在当地的物流中转站、金融中转站枢纽。汇通达解决物流的第一段，负责直接将物流送到了县城。仓库由汇通达租，驾驶员由汇通达请，像公交一样设定固定线路专门跑一条线，会员店就是一个一个的站点。

会员店开始算起的最后一公里物流，就由中心店来协调资源，会员店之间的车、驾驶员实行资源共享，送达到村。

通过这样的组织架构，以各县城经销商、乡镇会员店为大小节点，汇通达把农村存量资源盘活了，重塑了一张覆盖下沉市场的服务网络。

据招股书显示，汇通达的业务目前主要聚焦在两块：一个是经营供应链商品的交易业务，另一个是包含了门店SaaS+服务和商家解决方案的服务业务。

交易业务部分，汇通达商品品类从最开始的家用电器，扩展到现在的家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、酒水饮料、家居建材六大品类。截至2021年9月30 日，商品 SKU总数超过17.5 万个。

服务业务部分，截至到 2021 年 9 月 30 日，汇通达已为中国 21 个省、2 万个镇的 16 万家会员店提供服务，其中 SaaS 产品用户超过 7 万家，付费SaaS+用户超过 1.5 万家。

目前，汇通达的收入来源主要来自于交易业务和服务业务。据招股书显示，收入结构上看，目前，交易业务是汇通达营收的主要来源，占比超99%。其服务业务近年来维持高增长态势，营收由2018年的0.25亿元增加至2020年的2.43亿元；毛利率方面，交易业务毛利率仅维持在3%左右，服务业毛利率务接近60%。

净利润方面，经调整净利润为正，净利率逐年爬升。汇通达2020年实现调整后净利润3.22亿元，同比增长29.1%；经调整净利率由2018年的0.42%升至2020年 的0.65%。利润率增长的主要动力来自于销售费用未随收入规模同比上升。

在零售消费领域，做全链条的事情，对消费领域的玩家来说，都是一个全新的挑战。如何做供应链管理、如何把控这么多的渠道、怎么提高效率、控制成本，以及如何开源，都是需要动态平衡的问题，相信汇通达还会持续蜕变。

但背靠庞大的中国下沉市场，一手抓上游产业链、一手抓终端的数字化智能零售，汇通达已经占据一定的先发优势。

随着农村基础设施的持续完善等，基于对下沉市场的流量和供应链的整合和盘活，在这样一张网络上，构建真正的农村流通，逐渐通过流通方式把农村交易行为或者服务行为变成数据，同时结合金融做农村的信用体系等等，都是可能的事情。

数据来源：

https://m.gmw.cn/baijia/202110/03/1302625058.html